Skip blog information
Przemyślenia, porady, uwagi...
W tym miejscu znajdziesz krótsze i dłuższe artykuły na aktualne tematy związane z działalnością Resonance.

Przejdź na stronę bloga, klikając jego nazwę Przemyślenia, porady, uwagi... na pasku nawigacyjnym, aby zobaczyć wszystkie wpisy. Możesz też kliknąć na interesujący Cię tag.
Skip TagsSkip Feeds
FeedsBlog feeds
Subscribe to a feed (requires appropriate software) to receive notification when this blog is updated.Help with feeds (new window)
Blog feeds: Atom RSS

To była przegrana, konkurencja wygrała tę kampanię…

Edited by Paweł Krawczyk, Friday, 12 December 2008, 02:13 PM
Visible to anyone in the world
Jakie myśli przychodzą Ci do głowy? „No cóż, zdarza się. Nawet najbardziej genialni handlowcy nie zbliżają się do 100% skuteczności. Co zrobić dalej? Trzeba jak najszybciej się otrząsnąć, ponownie zacząć myśleć pozytywnie i ruszyć do przodu. Niestety, przed mną jeszcze rozmowa z przełożonym. Wpisałem tę transakcję na prognozę sprzedaży, a teraz wypadła. Na pewno padnie pytanie: Dlaczego? Trzeba powiedzieć prawdę, w końcu nie jest dla mnie taka niekorzystna. Teraz jasno to widać, że ten przetarg był ustawiony i nie sposób go było wygrać. Ale nic to, pochwalę się szefowi tym nowym zapytaniem, które przyszło wczoraj. Jest warte ponad dwukrotnie więcej, niż to przegrane. Odrobię je z nawiązką.

Nie ma handlowca, który nie zaznałby goryczy porażki. To ciemna strona tego zawodu i rzeczywiście zdarza się i tym najlepszym. To, co odróżnia dobrego handlowca od kiepskiego, to to, co z tym fantem zrobi. Dla dobrego handlowca porażka jest powodem do zastanowienia się, dlaczego ją odniósł i jak uniknąć podobnych sytuacji w przyszłości. Dla kiepskiego – tematem, o którym jak najszybciej należy zapomnieć.

Czy dokonujesz rzetelnej analizy swoich przegranych? To psychologicznie trudne zadanie, bo jeśli tylko będziesz uczciwy / uczciwa względem siebie, jak na dłoni zobaczysz własne błędy. Trzeba sporo wewnętrznej dyscypliny, by narazić się na takie samobiczowanie. Niewielu handlowców na to stać, pomimo oczywistych korzyści z takiej procedury. Co gorsza, również niewielu menedżerów sprzedaży uczy swych podwładnych rzetelnej analizy porażki i nakłania do jej wykonywania. Gorzej, jeśli to robią, to często wykorzystują taką analizę do wykazania własnej wyższości i pognębienia podwładnego, skutecznie zniechęcając go na przyszłość.

Twój menedżer nie wymógł na Tobie analizy porażki? Zrób ją sam / sama! Weźmy na warsztat stwierdzenie, że przetargu nie sposób było wygrać. Doprawdy? Jeśli tak, to po co było angażować czas i zasoby firmy w kontakty handlowe i przygotowanie oferty? Kiedy zrobiłeś /zrobiłaś kwalifikację klienta? Dlaczego nie wykazała ona braku szans wygranej? Co zostało zrobione źle? Gdzie tkwił TWÓJ błąd? A może błędu w kwalifikacji nie było? Jeśli tak, to Twoja końcowa konstatacja, że przetarg był ustawiony i nie można go było wygrać nie może być prawdziwa. Tertium non datur – innego wyjścia nie ma. Bo co też takie stwierdzenie na ogół oznacza? Wbrew powszechnemu mniemaniu, zwykle tylko tyle, że jakiś handlowiec konkurencji wykonał swoją pracę lepiej niż Ty. Czy gdybyś to Ty zdobył / zdobyła zaufanie klienta i przekonał / przekonała go do korzyści ze współpracy z Twoją firmą, to nadal użyłbyś / użyłabyś określenia ustawiony przetarg? A zatem, Twój błąd, ktoś Cię po prostu ubiegł. Kto? Kiedy? W jaki sposób? Jak można było się temu przeciwstawić? Czy teraz już wiesz, co zrobić w podobnej sytuacji w przyszłości?

W podobny sposób można rozprawić się i z innymi standardowymi „wyjaśnieniami” przegranej. Byliśmy zbyt drodzy. Musielibyśmy zejść poniżej naszych cen zakupu, żeby to wygrać. Ale przecież to oznacza, że kiedyś, ktoś po stronie klienta tak ustalił kryteria, że były dla nas niekorzystne i nie uwzględniały pozacenowych walorów naszych produktów. Kto? Kiedy? Dlaczego? Czemu nie skontrowaliśmy? Nic nie dało się zrobić. To względy polityczne zadecydowały. Ale czemu zadecydowały na naszą niekorzyść? Jakie były te względy? Kto podjął taką decyzję? Dlaczego nie potrafiliśmy przekonać tej osoby do naszych racji? Może w ogóle nie próbowaliśmy się z tą osobą skontaktować?

Na dnie każdej porażki tkwi błąd. Jeżeli uznasz ten fakt, jeżeli przyjmiesz ODPOWIEDZIALNOŚĆ za skutki swoich działań lub zaniedbań i nie będziesz szukać źródła przegranych (i zwycięstw!) w okolicznościach, które od Ciebie nie zależą, zrobisz decydujący krok w kierunku osiągnięcia sukcesu. Tylko taka postawa pozwala uczyć się na własnych błędach i budować na tym, co zrobiliśmy dobrze. Jednym słowem – rozwijać się.

Polubić "cold calling", czyli inicjowanie pierwszego kontaktu handlowego! Czy to w ogóle możliwe?

Edited by Paweł Krawczyk, Friday, 12 December 2008, 02:04 PM
Visible to anyone in the world
Moja prywatna odpowiedź na pytanie zadane w tytule brzmi: NIE!!! Na samą myśl o tej czynności odczuwam nieprzyjemny chłód, a mój mózg rozpoczyna intensywną pracę podsuwając mi argumenty, dla których w ogóle nie powinienem tracić czasu na cold calling, albo dla których muszę je odłożyć na późniejszy termin.

Normalny człowiek nie może reagować inaczej! Bo przecież, gdy przełamiesz wewnętrzne opory, weźmiesz do ręki telefon i zadzwonisz do firm lub osób, które wcześniej wybrałeś / wybrałaś, to jaki będzie skutek? Cóż, najpewniej nie będzie Ci dane porozmawiać z adresatem. Zamiast żywego człowieka usłyszysz nagranie z poczty głosowej:
- Witam, tu Jan Kowalski. Proszę, zostaw wiadomość. Oddzwonię, jak tylko będzie to możliwe
.
Napinasz więc mentalne muskuły i przybierając przyjazny i rzeczowy ton mówisz:
- Nazywam się Piotr Malinowski i reprezentuję firmę Dobre światło. Jesteśmy wiodącym dostawcą nowoczesnych systemów oświetlenia dla biur. W naszych rozwiązaniach zwracamy szczególna uwagę, by były one energooszczędne i przyjazne dla środowiska. Byłbym zobowiązany, gdyby zechciał Pan poświęcić mi 15 minut, w czasie których mógłbym zapoznać Pana z naszą ofertą i pokazać, w jaki sposób mogą one dopomóc pańskiej firmie. Bardzo proszę o kontakt zwrotny. Mój numer telefonu, to...

Uff, udało się, brzmiało to naturalnie i interesująco. I tylko kontakt zwrotny nie nastąpił! Po jakimś czasie ponawiasz próbę, może wysyłasz też e-mail. Nadal nic. Może jeszcze jedna próba i zrezygnowany wykreślasz pozycję na swojej liście kontaktów. Pełna frustracja, tym bardziej, że ogromna większość innych telefonów odniosła dokładnie taki sam skutek. Czy można coś takiego lubić? Nie można. Czy trzeba coś takiego robić? Niestety, na ogół tak.

W trakcie mojej pracy jako handlowca wypracowałem lub podpatrzyłem wiele sposobów, które pomagają poradzić sobie z tym trudnym, ale koniecznym zdaniem i przede wszystkim, pozwalają na poprawienie jego skuteczności. Chciałbym dzisiaj podzielić się kilkoma spośród nich:
  • Automotywacja. Powtarzaj sobie: chcę, mogę, uda mi się. Nie tylko pozwoli Ci to łatwiej przełamać wewnętrzne opory przed cold calling, ale sprawi, że jeśli dojdzie do rozmowy lub tylko do pozostawienia wiadomości, będzie ona brzmiała bardziej przekonywająco, a więc będzie też bardziej skuteczna.
  • Termin. Wyznacz w swoim kalendarzu konkretne terminy, w których będziesz zajmować się cold calling, np. wtorki i czwartki od godz. 8:30 do godz. 9:30, środy od 15:30 do 17:00. Będzie Ci łatwiej przezwyciężyć wewnętrzną niechęć do nielubianej czynności oraz tendencje do jej przesuwania na przyszłość.
  • Założenie. Z góry przyjmij, że nikt nie oddzwoni. To nie pomyłka, takie założenie ma wiele pozytywów i wcale nie oznacza, że podejmowanie próby kontaktu nie ma sensu. Bezsensowne jest raczej bierne oczekiwanie na odpowiedź. Zadzwoń ponownie. I jeszcze raz, i jeszcze raz... Wytrwałość zostanie nagrodzona: z każdym telefonem szansa na to, że wreszcie Twój adresat odbierze, rośnie. A jeśli się nie uda, cóż, przynajmniej ominie Cię frustracja wynikająca z nadmiernego optymizmu.
  • Świadomość. Uświadom sobie, że cold calling nie polega na zostawianiu wiadomości na poczcie głosowej. Tak naprawdę, to bodaj najgorsza z możliwych taktyk w tym zakresie. Musisz po prostu dążyć do rozmowy.
  • Czas. Dzwoń pod koniec dnia, po oficjalnych godzinach pracy lub - jeszcze lepiej - przed ich rozpoczęciem. Szansa, że Twój rozmówca odbierze telefon jest wówczas największa. Próbuj też połączyć się w nietypowych terminach, np. w dni pomiędzy świętami, gdy obsada pracownicza jest mniejsza.
  • Zmiana reguł. Jeśli nie możesz przebić się do osoby decyzyjnej, może uda Ci się porozmawiać z jej asystentką/sekretarką. To też żywy człowiek, którego rekomendacja u szefa może zdziałać cuda.
  • Przygotowanie. To zdecydowanie najważniejszy punkt!
    • Jeśli uda Ci się dotrzeć do rozmówcy, nie możesz takiej szansy zmarnować. Masz kilkadziesiąt sekund, by zdobyć zainteresowanie. Przygotuj sobie zawczasu i przećwicz to, co masz do powiedzenia. Zindywidualizuj swoją wypowiedź, to nie może być tekst który wygłaszasz niezależnie od tego, do kogo mówisz i jaką firmę ta osoba reprezentuje
    • Konieczność przygotowania dotyczy również rozmowy z asystentką (to, jak taka rozmowa powinna wyglądać, to materiał na osobną poradę) oraz pozostawiania wiadomości.
  • Konkret. Pamiętaj, by być zwięzłym i konkretnym. Zbyt długa wiadomość nawet nie zostanie o końca wysłuchana. Rozwlekła wypowiedź nie przykuje uwagi.
  • Podstawy. Jak przy każdym działaniu handlowym, pamiętaj, że żeby sprzedać, musisz pomóc klientowi dokonać zakupu. Poznaj problemy klienta, mów o korzyściach, jakie może odnieść z Twojego produktu, nie o cechach i parametrach tego ostatniego.

This blog might contain posts that are only visible to logged-in users. If you have an account on the system, please log in for full blog access.

Total visits to this blog: 18240