Normalny człowiek nie może reagować inaczej! Bo przecież, gdy przełamiesz wewnętrzne opory, weźmiesz do ręki telefon i zadzwonisz do firm lub osób, które wcześniej wybrałeś / wybrałaś, to jaki będzie skutek? Cóż, najpewniej nie będzie Ci dane porozmawiać z adresatem. Zamiast żywego człowieka usłyszysz nagranie z poczty głosowej:
- Witam, tu Jan Kowalski. Proszę, zostaw wiadomość. Oddzwonię, jak tylko będzie to możliwe.
Napinasz więc mentalne muskuły i przybierając przyjazny i rzeczowy ton mówisz:
- Nazywam się Piotr Malinowski i reprezentuję firmę Dobre światło. Jesteśmy wiodącym dostawcą nowoczesnych systemów oświetlenia dla biur. W naszych rozwiązaniach zwracamy szczególna uwagę, by były one energooszczędne i przyjazne dla środowiska. Byłbym zobowiązany, gdyby zechciał Pan poświęcić mi 15 minut, w czasie których mógłbym zapoznać Pana z naszą ofertą i pokazać, w jaki sposób mogą one dopomóc pańskiej firmie. Bardzo proszę o kontakt zwrotny. Mój numer telefonu, to...
Uff, udało się, brzmiało to naturalnie i interesująco. I tylko kontakt zwrotny nie nastąpił! Po jakimś czasie ponawiasz próbę, może wysyłasz też e-mail. Nadal nic. Może jeszcze jedna próba i zrezygnowany wykreślasz pozycję na swojej liście kontaktów. Pełna frustracja, tym bardziej, że ogromna większość innych telefonów odniosła dokładnie taki sam skutek. Czy można coś takiego lubić? Nie można. Czy trzeba coś takiego robić? Niestety, na ogół tak.
W trakcie mojej pracy jako handlowca wypracowałem lub podpatrzyłem wiele sposobów, które pomagają poradzić sobie z tym trudnym, ale koniecznym zdaniem i przede wszystkim, pozwalają na poprawienie jego skuteczności. Chciałbym dzisiaj podzielić się kilkoma spośród nich:
- Automotywacja. Powtarzaj sobie: chcę, mogę, uda mi się. Nie tylko pozwoli Ci to łatwiej przełamać wewnętrzne opory przed cold calling, ale sprawi, że jeśli dojdzie do rozmowy lub tylko do pozostawienia wiadomości, będzie ona brzmiała bardziej przekonywająco, a więc będzie też bardziej skuteczna.
- Termin. Wyznacz w swoim kalendarzu konkretne terminy, w których będziesz zajmować się cold calling, np. wtorki i czwartki od godz. 8:30 do godz. 9:30, środy od 15:30 do 17:00. Będzie Ci łatwiej przezwyciężyć wewnętrzną niechęć do nielubianej czynności oraz tendencje do jej przesuwania na przyszłość.
- Założenie. Z góry przyjmij, że nikt nie oddzwoni. To nie pomyłka, takie założenie ma wiele pozytywów i wcale nie oznacza, że podejmowanie próby kontaktu nie ma sensu. Bezsensowne jest raczej bierne oczekiwanie na odpowiedź. Zadzwoń ponownie. I jeszcze raz, i jeszcze raz... Wytrwałość zostanie nagrodzona: z każdym telefonem szansa na to, że wreszcie Twój adresat odbierze, rośnie. A jeśli się nie uda, cóż, przynajmniej ominie Cię frustracja wynikająca z nadmiernego optymizmu.
- Świadomość. Uświadom sobie, że cold calling nie polega na zostawianiu wiadomości na poczcie głosowej. Tak naprawdę, to bodaj najgorsza z możliwych taktyk w tym zakresie. Musisz po prostu dążyć do rozmowy.
- Czas. Dzwoń pod koniec dnia, po oficjalnych godzinach pracy lub - jeszcze lepiej - przed ich rozpoczęciem. Szansa, że Twój rozmówca odbierze telefon jest wówczas największa. Próbuj też połączyć się w nietypowych terminach, np. w dni pomiędzy świętami, gdy obsada pracownicza jest mniejsza.
- Zmiana reguł. Jeśli nie możesz przebić się do osoby decyzyjnej, może uda Ci się porozmawiać z jej asystentką/sekretarką. To też żywy człowiek, którego rekomendacja u szefa może zdziałać cuda.
- Przygotowanie. To zdecydowanie najważniejszy punkt!
- Jeśli uda Ci się dotrzeć do rozmówcy, nie możesz takiej szansy zmarnować. Masz kilkadziesiąt sekund, by zdobyć zainteresowanie. Przygotuj sobie zawczasu i przećwicz to, co masz do powiedzenia. Zindywidualizuj swoją wypowiedź, to nie może być tekst który wygłaszasz niezależnie od tego, do kogo mówisz i jaką firmę ta osoba reprezentuje
- Konieczność przygotowania dotyczy również rozmowy z asystentką (to, jak taka rozmowa powinna wyglądać, to materiał na osobną poradę) oraz pozostawiania wiadomości.
- Konkret. Pamiętaj, by być zwięzłym i konkretnym. Zbyt długa wiadomość nawet nie zostanie o końca wysłuchana. Rozwlekła wypowiedź nie przykuje uwagi.
- Podstawy. Jak przy każdym działaniu handlowym, pamiętaj, że żeby sprzedać, musisz pomóc klientowi dokonać zakupu. Poznaj problemy klienta, mów o korzyściach, jakie może odnieść z Twojego produktu, nie o cechach i parametrach tego ostatniego.