Skip
OU blog
W tym miejscu znajdziesz krótsze i dłuższe artykuły na aktualne tematy związane z działalnością Resonance.Przejdź na stronę bloga, klikając jego nazwę Przemyślenia, porady, uwagi... na pasku nawigacyjnym, aby zobaczyć wszystkie wpisy. Możesz też kliknąć na interesujący Cię tag.
Skip Skip
Feeds
Subscribe to a feed (requires appropriate software) to receive notification when this blog is updated.Help with feeds (new window)
Blog feeds: Atom RSS

To była przegrana, konkurencja wygrała tę kampanię…

Edited by Paweł Krawczyk, Friday, 12 December 2008, 02:13 PM
Visible to anyone in the world
Jakie myśli przychodzą Ci do głowy? „No cóż, zdarza się. Nawet najbardziej genialni handlowcy nie zbliżają się do 100% skuteczności. Co zrobić dalej? Trzeba jak najszybciej się otrząsnąć, ponownie zacząć myśleć pozytywnie i ruszyć do przodu. Niestety, przed mną jeszcze rozmowa z przełożonym. Wpisałem tę transakcję na prognozę sprzedaży, a teraz wypadła. Na pewno padnie pytanie: Dlaczego? Trzeba powiedzieć prawdę, w końcu nie jest dla mnie taka niekorzystna. Teraz jasno to widać, że ten przetarg był ustawiony i nie sposób go było wygrać. Ale nic to, pochwalę się szefowi tym nowym zapytaniem, które przyszło wczoraj. Jest warte ponad dwukrotnie więcej, niż to przegrane. Odrobię je z nawiązką.

Nie ma handlowca, który nie zaznałby goryczy porażki. To ciemna strona tego zawodu i rzeczywiście zdarza się i tym najlepszym. To, co odróżnia dobrego handlowca od kiepskiego, to to, co z tym fantem zrobi. Dla dobrego handlowca porażka jest powodem do zastanowienia się, dlaczego ją odniósł i jak uniknąć podobnych sytuacji w przyszłości. Dla kiepskiego – tematem, o którym jak najszybciej należy zapomnieć.

Czy dokonujesz rzetelnej analizy swoich przegranych? To psychologicznie trudne zadanie, bo jeśli tylko będziesz uczciwy / uczciwa względem siebie, jak na dłoni zobaczysz własne błędy. Trzeba sporo wewnętrznej dyscypliny, by narazić się na takie samobiczowanie. Niewielu handlowców na to stać, pomimo oczywistych korzyści z takiej procedury. Co gorsza, również niewielu menedżerów sprzedaży uczy swych podwładnych rzetelnej analizy porażki i nakłania do jej wykonywania. Gorzej, jeśli to robią, to często wykorzystują taką analizę do wykazania własnej wyższości i pognębienia podwładnego, skutecznie zniechęcając go na przyszłość.

Twój menedżer nie wymógł na Tobie analizy porażki? Zrób ją sam / sama! Weźmy na warsztat stwierdzenie, że przetargu nie sposób było wygrać. Doprawdy? Jeśli tak, to po co było angażować czas i zasoby firmy w kontakty handlowe i przygotowanie oferty? Kiedy zrobiłeś /zrobiłaś kwalifikację klienta? Dlaczego nie wykazała ona braku szans wygranej? Co zostało zrobione źle? Gdzie tkwił TWÓJ błąd? A może błędu w kwalifikacji nie było? Jeśli tak, to Twoja końcowa konstatacja, że przetarg był ustawiony i nie można go było wygrać nie może być prawdziwa. Tertium non datur – innego wyjścia nie ma. Bo co też takie stwierdzenie na ogół oznacza? Wbrew powszechnemu mniemaniu, zwykle tylko tyle, że jakiś handlowiec konkurencji wykonał swoją pracę lepiej niż Ty. Czy gdybyś to Ty zdobył / zdobyła zaufanie klienta i przekonał / przekonała go do korzyści ze współpracy z Twoją firmą, to nadal użyłbyś / użyłabyś określenia ustawiony przetarg? A zatem, Twój błąd, ktoś Cię po prostu ubiegł. Kto? Kiedy? W jaki sposób? Jak można było się temu przeciwstawić? Czy teraz już wiesz, co zrobić w podobnej sytuacji w przyszłości?

W podobny sposób można rozprawić się i z innymi standardowymi „wyjaśnieniami” przegranej. Byliśmy zbyt drodzy. Musielibyśmy zejść poniżej naszych cen zakupu, żeby to wygrać. Ale przecież to oznacza, że kiedyś, ktoś po stronie klienta tak ustalił kryteria, że były dla nas niekorzystne i nie uwzględniały pozacenowych walorów naszych produktów. Kto? Kiedy? Dlaczego? Czemu nie skontrowaliśmy? Nic nie dało się zrobić. To względy polityczne zadecydowały. Ale czemu zadecydowały na naszą niekorzyść? Jakie były te względy? Kto podjął taką decyzję? Dlaczego nie potrafiliśmy przekonać tej osoby do naszych racji? Może w ogóle nie próbowaliśmy się z tą osobą skontaktować?

Na dnie każdej porażki tkwi błąd. Jeżeli uznasz ten fakt, jeżeli przyjmiesz ODPOWIEDZIALNOŚĆ za skutki swoich działań lub zaniedbań i nie będziesz szukać źródła przegranych (i zwycięstw!) w okolicznościach, które od Ciebie nie zależą, zrobisz decydujący krok w kierunku osiągnięcia sukcesu. Tylko taka postawa pozwala uczyć się na własnych błędach i budować na tym, co zrobiliśmy dobrze. Jednym słowem – rozwijać się.