 | ZAKRES metodologii sprzedaży Sales Clinics Zasadniczy program metodologii sprzedaży Sales Clinics realizowany jest w cyklu czterech Klinik:
Właściwe zrozumienie sytuacji jest podstawowym warunkiem osiągnięcia sukcesu w kampanii handlowej. Handlowcy z reguły nie przegrywają z powodu nieznajomości oferowanych produktów lub rozwiązań. Handlowcy z reguły nie przegrywają, bo brakuje im motywacji do osiągnięcia sukcesu. Prawdziwym powodem jest brak zrozumienia istotnych aspektów prowadzonej kampanii.
Klinika analizy sytuacji handlowej dostarcza metody i praktycznych narzędzi, pozwalających rozwiązać ten problem. W tym celu posługuje się ona modelem sprzedaży, wyróżniającym kilka zasadniczych elementów obecnych w każdej kampanii handlowej, niezależnie od natury sprzedawanych w jej trakcie produktów lub usług. W ten sposób budowany jest obraz kampanii (aktualny w momencie analizy), daleko wykraczający poza aspekty technologiczne i obejmujący szeroką gamę czynników o charakterze biznesowym.
Podział złożonej kampanii handlowej na płaszczyznę strategiczną i taktyczną znacząco upraszcza zrozumienie jej struktury. Co więcej, przyjęcie pozycji strategicznej pozwala dostrzec szersze uwarunkowania kampanii, umożliwiając prawidłowe planowanie działań długookresowych. Klinika strategii handlowej, czerpiąc z klasycznych prac na ten temat, definiuje podstawowe rodzaje formalnych strategii działania i wprowadza praktyczne metody doboru wygrywającej strategii sprzedaży. Niezbędnym elementem doboru zwycięskiej strategii jest jej osadzenie w kontekście politycznym: identyfikacja najbardziej wpływowych osób w organizacji klienta oraz budowa "strategii politycznej", uwzględniającej rolę i pozycję tych osób. Klinika dostarcza skutecznych i praktycznych narzędzi obejmujących także i ten aspekt kampanii.
Potrzeba stosowania skutecznej metody kwalifikacji klienta, pozwalającej wyselekcjonować najważniejsze i najlepiej rokujące kampanie handlowe, nie podlega dyskusji. Niestety, wiele spośród używanych schematów kwalifikacji nie daje dobrych rezultatów, a to dlatego, że są one zbyt skomplikowane i niepraktyczne, bądź - przeciwnie - nadmiernie uproszczone. Najczęstszym błędem jest jednak ograniczenie pola kwalifikacji do zagadnień technologicznych. Schemat wprowadzany w ramach Kliniki kwalifikacji klienta unika tych pułapek, uwzględniając całą gamę uwarunkowań biznesowych i politycznych (w sensie polityki wewnątrz-firmowej). Jest on przy tym na tyle elastyczny, że z łatwością może zostać dostosowany do specyficznych wymagań odbiorcy.
Klinika ta stanowi kulminację procesu budowy metodologii sprzedaży. Na bazie materiału, będącego przedmiotem wcześniejszych Klinik, omawiane są zasady efektywnego planowania i wprowadzana uporządkowana procedura, pozwalająca skutecznie tworzyć plan sprzedaży uwzględniający wszystkie niezbędne do osiągnięcia sukcesu elementy. Jednym z najważniejszych praktycznych rezultatów Kliniki planowania handlowego jest zdobycie przez jej uczestników umiejętności przeprowadzania uporządkowanej procedury testowania planu. Ten aspekt planowania bywa - nazbyt często - pomijany. A przecież, jeżeli handlowiec nie przetestuje zawczasu swego planu sprzedaży, zrobi to konkurencja, bezlitośnie ujawniając i wykorzystując jego słabe punkty.
Cennym uzupełnieniem podstawowego programu metodologii sprzedaży Sales Clinics są dwie dalsze Kliniki:
Klinika ta jest w całości poświęcona metodom analizy działań konkurencji i budowy skutecznej strategii konkurencyjnej w konkretnych kampaniach handlowych. Klinika pozycjonowania konkurencyjnego wykorzystuje metody i narzędzia metodologii sprzedaży, jednak jej program jest w pełni dostosowany do konkretnej sytuacji konkurencyjnej odbiorcy.
Klinika ta jest skierowana do menedżerów sprzedaży. Jej cel, to wypracowanie takich metod zarządzania zespołem oraz poszczególnymi handlowcami, które najlepiej współgrają z narzędziami metodologii sprzedaży Sales Clinics, skutecznie wspierają jej stosowanie i pozwalają wzmocnić jej pozytywne skutki. W szczególności Klinika zarządzania zespołem handlowym wprowadza zgodne z metodologią zasady indywidualnego coachingu oraz proponuje zgodne z najlepszymi praktykami metody przeprowadzania przeglądu planu sprzedaży, przyczyniające się do poprawy jego jakości. | |
